41.范畴效应

国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了选择性搜寻现象。他们发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成，则系列搜索具有选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测词有关的某一类中，这种现象称为范畴效应。它表明抽取过程中可能存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因素。

42.凡勃伦效应

一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”他们说：“我们出20万、30万！”这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、理解力。如果你不也要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。

43.非零和效应

“零和效应”之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。然而，人类社会发展的历程越来越走向“非零和”也就是我们现在所说的双赢。“非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不断灌输“合作行为”的重要意义，尤其在当前课程改革的过程中，要大力提倡“师生合作”和“师师合作”，力求取得“双赢”成效。

44.飞去来器效应

说服XXXXX际需防“飞去来器效应”“说服XXXXX际”是人际关系社会心理学中的重要内容。所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机，使之改变其态度或意见，并依照说服者预定意图采取行动。

具体地说，说服的过程具有下列5种状况：

(1)使接受者对于说服者的诉求内容产生关心和共鸣；

(2)使接受者依照说服者的指示采取行动；

(3)使接受者与说服者采取同一步骤；

(4)使接受者赞成说服者的意见或行动；

(5)使接受者重视说服者的立场或信念。

不管是哪一种状态，在人际交往过程中，人们总是把说服作为给对方施加影啊的主要方式之一。这是不难理解的。问题是怎样说服。本世纪初的二、三十年代，美国曾风行一种：“枪弹论”。按此论之意，被说服的对象只不过是一群毫无防御能力的“固定靶”，只要说服者去瞄准他们，“砰——”一声枪响，他们就应声而倒，迅速、简单、神奇、有效。事实证明这显然是荒唐可笑的。说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改XXXXX度的方式。这种方法最明显的特征是双向沟通。一方面，说服者作为沟通的主体发出信息，目标对象接受信息；另一方面，作出反馈。经过这样不断的信息交往，能充分地交换意见，达到改XXXXX度的目的。这就是说，在人际交往的链环中，任何人都不是被动的“枪靶”，而是沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”，他人难道不可以躲避一下，甚至操起心灵上的“盾牌”，来个，“挡将回去”么? 正因为如此，社会心理学家提请人们在说服XXXXX 际中，必须防止“飞去来器效应”。“飞去来器”是一种掷出去仍能飞回的弯棒武器。同样，如果在说服XXXXX际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行“枪弹论”，那不但收不到说服的效绩，而且还可能会招致不良的后果，即“飞去来器效应”。是的，说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人来到这个世界上都是为了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权利。如同十个画家对着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生活环境的不同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己的想法是正确无误的，对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的态度，于是就不可能启动头脑中向成功运行的转轴，获得真正能达到说服目的的成功，反而引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态。

为提高我们的说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”，首先应该让我们的说服XXXXX谈：(1)动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于事业的进展、同志间的团结。(2)交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的话决意不讲；(3)提供的信息要实事求是，过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起对方的充分重视；(4)情调是健康的，不是谈一些低级趣味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。除此之外，一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的特点。切记，在说服XXXXX际中，我们的目标对象是生活在社会中的人，而人是复杂的，是具有主观能动性的，决不会只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息。人自身具有选择性，有决定对信息是接受还是抵制的能力。因此，在说服过程中，要依据目标对象原态度的特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境，采用适度的方法，将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说服的目的。不然的话，则不但不能达到说服的目的，反而适得其反，使目标对象更坚持原有的态度，即产生“飞去来器效应”。

在这方面，《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，无疑可以给我们有益的启示。据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读到她的忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作家以来，30余年中，她收到了8．38万多封读者来信。针对31000多封需要回答的读者来信，写了 10000多篇忠告。她回答的问题既多又广，从个人问题、家庭琐事到公众利益、国家大事乃至世界大事，应有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家的成功奥秘何在?为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢?关键就在于她对别人的忠告，她要说服人家，总是从目标对象的特点出发，从对方的心理需要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满足。

我们在说服XXXXX际方面，要从目标对象各方面的特点出发，努力避免“飞去来器效应”，那就自然要求我们采取相应的说服方法。

这里，且让我们看一看下面两种说服方法吧——

一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理学派的一种心理治疗手段，应用于说服XXXXX际的社会心理学中，就是说，你要说服对方，应该分阶段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求过高，不但难以说服对方，反而会使人产生“抗拒心理”。美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇为被试，向一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子，家庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院子里竖一个架子。向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较低的要求，后来又提出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项要求，容易使人接受而转变态度。为什么会出现这一情况呢? 社会心理学家认为，这是因为当一个人接受到某种传递信息时，他将接受或拒绝该信息所揭示的立场，是要经历他的认知判断过程的。在他还没有接触到该信息之前，他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。说服信息影响态度改变的一个主要因素，是说服信息的立场(外在定锚点)与信息接收者原来态度(内在定锚点)的差距：近者易“同化”，远则易“反向”。这就是说，在说服XXXXX际中，目标对象对传递来的信息所代表的不同程度的赞同立场，既有他自己可以接受或容忍的范围即“接受纬度”，也有他不愿意或排斥的范围即“拒绝纬度”。为此，我们在说服XXXXX际过程中，在传递说服信息时，要估计发出的信息会落在什么纬度之中。如果信息与目标对象的原态度差距太大，落在拒绝纬度之中，我们就不要急于求成，而应该按照“系统脱敏法”的原理，分阶段逐步提出要求，使信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。这样，我们说服的目的才能真正达到。否则，要求过高，会产生对比、反差效果，使目标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激，而加以拒绝和排斥，于是产生“飞去来器效应”。另一种说服的方法叫“单面论证和双面论证法”单面论证法是指在说服别人相信自己观点时，只提与自己观点有利一面的分析和论证。而双面论证法则在陈述自己观点时，将利弊得失两面同时谈及，加以比较，突出有利一面，让对方再思考权衡。这两种方法都是有利有弊的。单面论证法可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，目标对象觉察到还有信息，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。双面论证法，我们可以与目标对象一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改XXXXX度，但如果处理不好，就容易使目标对象不但不接受说服者的立场，反而去接受相反的立场，或者使说服者的信息传递发生干扰。那么，到底是单面论证法好，还是双面论证法好呢?这要看具体情况。现代社会心理学的研究表明，在各种不同的特定条件下，两种不同的论证方式，产生的效果不一样：(1)当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面论证法较合适。(2)当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面论证法较适宜，而对低智力低文化者，则用单面论证法较佳。由此我们应当注意，用作说服 XXXXX际的方法，我们在安排所要传递说服信息的内容时，一定要认真考虑上述两个因素，从而决定是用单面论证法，还是双面论证法，决不能盲目从事。

有道是：“八仙过海，各显神通。”我想，在提高说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”方面，只要是着眼于对正确扮演社会角色有利，那么，说服的方法也是大可来个“各显神通”的吧?

45.改宗效应

美国社会心理学家哈罗德·西格尔有一个出色的研究，题目是“改宗的心理学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者。“改宗效应”使我们明白：某些没有是非观念的“好好先生”之所以被人瞧不起，乃是因为他们给人一种没有能力的感觉；而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人，最终所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人一种富有才能的感染力。

46.共生效应

植物界中相互影响、相互促进的现象,称之为:共生效应在自然界，一株植物单独生长时，往往长势不旺，没有生机，甚至枯萎衰败，而当众多植物一起生长时，却能郁郁葱葱，挺拔茂盛，人们把这种植物中这种相互影响、相互促进的现象称之为“共生效应”。共生就是两者相互利用（虽然这个词是贬义词，但实际就是这样），同时有利于双方发展的现象，这种情况应不仅限于自然界，人类社会也会有。

47.古烈治效应

这是一个美国笑话，说的是有一位美国前总统和夫人可尼基去一家农场参观养鸡舍，夫人看见公鸡在母鸡身上踩蛋，忽发奇想问陪同的农场主说：你能否告诉我公鸡一天在母鸡身上尽多少次“丈夫”的责任？答：时时尽责一日十余次。夫人说：请把结论告诉总统。农场主过去给总统刚一说完，总统问道：每次都在同一只母鸡身上尽责任吗？答：次次更换伴侣。总统说：请把结论转告夫人。

这个故事充分说明了男女思维的差异，男女都没有错，各人都有自己思考问题的角度。后来它就成了男人见异思迁喜新厌旧(或淡旧)的著名心理学效应了。不过这里讲的是男人的自然属性,要说人的社会性男人还是应该有责任心和道德法律良知的,特别是在古烈治情结发生作用时,他们还是要学会压抑和克己自律的,否则他与动物有区别吗?人所以披了张皮就因为人有理性,如果没有这,社会哪还有次序呀?

48.关系场效应

在角色群体的活动效率中，既可能产生增力作用，也可能导致减力作用。“三个臭皮匠，凑成一个诸葛亮”，这种情况下“1+1+l大于3。这在群体成员活动的效率角度上，称之为“群体的增力作用”。“三个和尚没水喝”，这种情况下的“1+1+1”却等于0了。这在群体成员活动的效率角度上，称之为“群体的减力作用”。这种由不同的角色扮演者组成的群体产生的内聚力或摩擦力，在社会心理学上，统称为“关系场效应”。

49.光环效应

又称晕轮效应，是指在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有鲜明的知觉，从而掩盖了其他特征。美国心理学家戴恩等人有个研究，让被试者看一些照片，照片上的人分别是有魅力的、无魅力的和魅力中等的，然后让被试者从与魅力无关的方面去评价这些人，如他们的职业、婚姻、能力等，结果发现，有魅力的人在各方面得到的评分都是最高的，无魅力者得分最低，这种漂亮的人各方面都好实际上就是光环效应的典型表现。很多班主任都有这样的观点，学生成绩好，就样样都好；学生成绩差，就觉得他一无是处。这就要求班主任既要充分注意学生特长的发展和能力的提高，使学生的闪光点得到别人的认可，受到别人的尊重，增强学生的自信。同时也应注意，虽然对学生偏爱一些是人之常情，但过分的偏爱或溺爱都会导致感情用事，对错不分，有的还会一俊遮百丑，实际上对学生的成长是很不利的。

50.过度理由效应

“过度理由效应”很容易发生在过分讲究“1”和“0”角色分配的情侣身上。经常有一方抱怨自己的BF不懂得付出，只是一味地索取，而对方则不以为然地觉得这是作为“老公”应该尽的责任。究其原因，正是在于两人的关系长期只是陷于单一的流向。一开始，作为“老公”的一方确立了自己“1”的角色以后，为了显示自己男人的宽大肩膀用心呵护自己的爱人，不断地从各个层面的付出，另一方则拼命地体现出自己的“小鸟依人”感。久而久之，“过度理由效应”便产生了作用，两人不自觉地将情侣关系的定位留于浅表的“施予和获得”这个利益层面的原因，而忽视了深层次的感情交流、生活适应和个性融合等等方面。最后，索取的一方的直接欲望越来越膨胀，而付出的一方往往到最后变得疲惫不堪。到分手时，一个会觉得对方自私自利、只为了得到好处而和自己在一起，另一个却会一味地指责对方根本不爱自己或者另有他欢才不再对自己付出。可以看出，“过度理由效应”常常更多在缺心眼的人身上体现。就像那个抛弃了原来的BF而毅然转投日本男人怀抱的男孩一样。若非看重了表面的外貌、长相等因素吸引，他也不可能做出如此重大的抉择，丝毫不考虑真的东渡日本以后其他种种更为重要的后果。所以，单纯的付出虽然能够暂时保持表面上的火热与紧密，但这同时也意味着分崩离析的前奏。一旦这种付出由于对方与日俱增的欲望而无法维继时，那就预示着悲剧的上演，因为让对方得以相信那个能维系两人关系的表面理由已不复存在了。

在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。

同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切，因为“这是责任”、“这是义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己做出类似行为，则会认为这是“关心”，是“爱的表示”。

为什么会有这么大的区别呢？这就是由于社会心理学上所说的“过度理由效应”。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因，因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。

有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。

他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。

结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。

行为如果只用外在理由来解释，那么，一旦外在理由不再存在，这种行为也将趋于终止，因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。

公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励，而要让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司；希望孩子努力学习的家长，也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩，而要让孩子觉得自己喜欢学习，学习是有趣的事。